Quand « Même pas en rêve » est devenu possible

Dans le carnet précédent, je vous racontais comment une succession d’événements nous avait conduits, Cyrille et moi, à parler pour la première fois de créer nos propres produits. Lorsque je lui avais proposé de créer notre propre cire, sa réponse avait été immédiate : « Même pas en rêve. » Je comprenais ses raisons. Cyrille travaillait toujours à la banque, il faisait déjà fonctionner une grande partie de l’UDEF le soir et le week-end, nous avions quatre enfants et il imaginait qu’un projet comme celui-là pouvait facilement nécessiter entre 50 000 et 100 000 euros. Mais je n’avais pas décidé que nous allions forcément créer une marque. Je voulais simplement savoir si cette idée était réellement impossible. Alors, malgré son « Même pas en rêve », j’ai continué à avancer.

J’ai commencé sans Cyrille

Pour trouver le fabricant, la recherche a finalement été assez simple : à l’époque, il n’y avait qu’un seul fabricant de cire professionnelle en France. Je l’ai donc contacté. Cyrille, lui, n’a pas participé à ces premières démarches. Après son « Même pas en rêve », il ne s’était jamais réellement intéressé au marché de la cire et n’avait aucune raison de commencer à l’étudier puisqu’il ne voulait tout simplement pas se lancer dans cette aventure.

De mon côté, je voulais aller suffisamment loin pour savoir si mon idée pouvait réellement fonctionner. J’ai commencé à échanger avec le fabricant sur le produit que j’avais en tête. Le premier développement concernait une cire pelable. Après vingt années de pratique en cabine et mon expérience de formatrice, je savais assez précisément ce que je voulais : une cire ultra-souple, qui ne casse pas au retrait, avec une jolie couleur et une odeur agréable.

Un premier prototype a été réalisé. Avec lui sont arrivées les premières informations concrètes : les possibilités de fabrication, les quantités nécessaires et surtout les premiers tarifs. C’est avec ces éléments que je suis revenue vers Cyrille.

Les premiers chiffres ont commencé à l’intéresser

Jusque-là, Cyrille ne s’était jamais réellement penché sur le marché de la cire. Il connaissait évidemment cet univers à travers mon métier, mes formations et l’UDEF, mais il n’avait jamais étudié ce que pouvait coûter une cire, à quel prix elle pouvait être vendue ou quelles quantités une marque pouvait devoir commander. Cette fois, je ne revenais plus simplement vers lui avec une idée : il y avait un fabricant, un premier prototype et surtout des prix.

Les premiers produits envisagés pour le lancement étaient en réalité les trois formats de notre première cire, Rebelle : la cire pelable en sachet de pastilles, la cartouche et le pot de cire à bandes. Cyrille a alors commencé à faire ce qu’il sait faire : des calculs. Prix d’achat, quantités minimums, prix de vente envisageables, marge brute et montant nécessaire pour constituer le premier stock.

Et son regard sur le projet a commencé à changer. Lorsqu’il m’avait répondu « Même pas en rêve », il imaginait qu’il faudrait probablement investir entre 50 000 et 100 000 euros simplement pour commencer. Les premiers tarifs lui montraient que le projet pouvait peut-être être plus accessible qu’il ne l’avait imaginé. Pour la première fois, il a commencé à regarder réellement le potentiel du marché. Mais il n’était pas encore complètement embarqué.

Moi, je continuais à pousser le projet

De mon côté, je n’avais pas attendu qu’il soit convaincu pour continuer. Le premier prototype n’était pas suffisant. J’ai poursuivi le travail avec le fabricant et les prototypes suivants sont arrivés. Je voulais obtenir la cire que j’avais réellement en tête. Je ne voulais pas simplement m’arrêter au premier produit parce que les premiers chiffres semblaient intéressants.

Plus nous précisions le produit, plus son coût évoluait également. La cire que je souhaitais fabriquer revenait plus cher que les premières hypothèses utilisées par Cyrille. Il fallait donc recommencer les calculs. Mais cette fois, il les faisait avec beaucoup plus d’intérêt.

C’est après ces tout premiers prototypes, autour du deuxième ou du troisième, qu’il a commencé à prendre réellement le relais sur une partie du projet. Petit à petit, j’avais réussi à l’embarquer dans l’aventure. Pas simplement en lui répétant que mon idée était bonne, mais en allant suffisamment loin pour lui apporter quelque chose de concret : un fabricant, des prototypes, des tarifs et un projet qui pouvait désormais être chiffré.

Puis Cyrille a pris le relais

À partir de là, notre répartition des rôles a commencé à se dessiner naturellement. Moi, je restais concentrée sur le produit, son comportement et ce que j’attendais d’une cire professionnelle. Cyrille a progressivement pris en charge tout ce qu’il y avait autour : les coûts, les quantités, les conditions de paiement, le financement, le stockage et toute l’organisation nécessaire pour transformer quelques prototypes en véritable projet d’entreprise.

Avec le recul, cette répartition explique aussi parfaitement sa première réaction dans la voiture. Lorsque je lui avais parlé de créer notre propre cire, moi, je voyais avant tout le produit que j’avais envie de développer. Lui voyait déjà probablement tout ce qu’il faudrait construire derrière : financer la production, négocier avec le fabricant, gérer le stock, créer une société, construire un site internet, prendre les commandes et organiser toute la logistique. Et il savait sans doute déjà qu’une grande partie de cette mécanique finirait entre ses mains. C’est exactement ce qui s’est passé.

Des conditions particulières dès le départ

Nous étions pourtant une entreprise qui n’existait même pas encore réellement, sans historique de chiffre d’affaires et sans aucune garantie sur notre capacité à vendre les volumes que nous envisagions. Malgré cela, le fabricant nous a proposé dès notre première commande des conditions particulières, notamment la possibilité de régler la production en trois fois.

La relation qui s’était créée autour du développement était également particulière. J’arrivais avec mon expérience d’esthéticienne, mes années de cabine et ma pratique de formatrice. Je pouvais expliquer très concrètement ce que je voulais, ce qui fonctionnait ou non et la façon dont une professionnelle allait réellement utiliser le produit.

Cyrille a toujours pensé que cette expertise métier représentait aussi quelque chose pour le fabricant : lorsqu’une professionnelle sait précisément expliquer ce qu’elle attend d’un produit, elle peut probablement lui faire gagner du temps dans son travail de recherche et de développement. C’est notre analyse de cette relation. Ce qui est certain, en revanche, c’est que le fabricant nous a accordé ces conditions dès le départ et que le paiement en trois fois faisait partie du fonctionnement prévu pour cette première commande.

35 000 euros HT

À force de prototypes, de discussions et de nouveaux calculs, nous sommes arrivés au montant de notre première production : 35 000 euros HT. Cette somme concernait l’ensemble de la production de départ : Rebelle en pastilles de cire pelable, en cartouches et en pots de cire à bandes.

Mais les 35 000 euros ne représentaient évidemment pas la totalité du projet. Il fallait également créer la société, déposer les marques, construire le site internet, préparer le premier catalogue, réaliser les premiers outils de communication et organiser le stockage. Nous étions désormais très loin de la simple idée évoquée quelques mois auparavant dans une voiture. Et à ce stade, Cyrille ne répondait plus « Même pas en rêve ». Il cherchait maintenant à savoir comment faire pour que cela fonctionne.

Fin juin, une nouvelle change tout

En parallèle, Cyrille réfléchissait depuis quelque temps à son départ de la banque. À la fin du mois de juin 2018, on lui annonce que sa rupture conventionnelle sera possible pour un départ au début du mois de septembre et qu’il reste essentiellement à en valider définitivement le montant.

Pour nous, cette information change beaucoup de choses. Cyrille dispose déjà d’une partie de l’argent nécessaire. Il prévoit de débloquer sa prime, son PEE et une partie de ses économies personnelles pour financer la création de l’entreprise et le lancement. La somme liée à la rupture conventionnelle doit couvrir ce qui manque. À cela doit ensuite s’ajouter une période d’indemnisation chômage qui doit lui permettre de quitter la banque et de consacrer davantage de temps au projet.

À ce moment-là, il n’imagine pas une seconde que la réponse puisse finalement devenir négative. On lui a dit que la rupture serait possible début septembre. Il reste à en fixer le montant. C’est à partir de cette information que nous décidons réellement d’y aller.

En août, Cire & Jolie existe

La société est créée en août 2018. Cyrille débloque son argent personnel : sa prime, son PEE et une partie de ses économies. Nous avançons sur la production, les marques, le site internet, le catalogue, les premiers outils de communication et toute l’organisation nécessaire. À ce moment-là, il n’imagine pas une seconde qu’on puisse ensuite lui annoncer que la rupture conventionnelle n’aura finalement pas lieu.

Notre fonctionnement de départ résume assez bien la naissance de Cire & Jolie. J’avais voulu savoir si mon idée était réalisable. J’avais commencé les premières démarches malgré son refus. J’avais obtenu les premiers prototypes et les premiers prix. J’avais continué jusqu’à réussir à l’intéresser suffisamment au projet pour qu’il commence lui-même à en étudier le potentiel. Et une fois embarqué, Cyrille avait progressivement pris en charge toute la mécanique nécessaire pour essayer de transformer cette idée en entreprise.

Puis le financement prévu disparaît

La suite de cette partie de notre histoire, je vous l’ai déjà racontée dans le Carnet n°8 consacré au départ de Cyrille de la banque. Le 24 septembre 2018, il apprend finalement que sa rupture conventionnelle n’aura pas lieu. Je ne vais donc pas raconter une nouvelle fois ici cette journée et les décisions qui ont suivi.

Mais cette réponse avait une autre conséquence très concrète pour Cire & Jolie : l’argent sur lequel nous avions construit une partie du financement de l’entreprise n’allait jamais arriver. Et lorsque nous l’apprenons, il est trop tard pour revenir au « Même pas en rêve ». La société est créée, l’argent personnel de Cyrille est engagé, la production est lancée et le projet existe. Il faut maintenant réussir à le faire vivre.

Les trois échéances prennent une autre importance

Heureusement, le règlement en trois fois de la première production avait été proposé dès le départ par le fabricant. Ce n’était donc pas une solution négociée en urgence lorsque la rupture conventionnelle a été refusée. Mais ces trois échéances prennent soudain une importance beaucoup plus grande : il faut désormais réussir à payer novembre 2018, décembre 2018 et janvier 2019 alors que l’argent qui devait compléter le financement n’arrivera pas.

À partir de là, les premières ventes de Cire & Jolie ne servent plus seulement à vérifier si notre projet plaît aux esthéticiennes. Elles deviennent indispensables. Et le démarrage n’est pas aussi rapide que Cyrille l’avait imaginé.

Lorsqu’il avait commencé à étudier les premiers tarifs, il avait regardé notre environnement professionnel. Mes formations nous permettaient de rencontrer régulièrement des esthéticiennes et l’UDEF nous avait permis de construire un réseau auprès des professionnelles. Sur le papier, nous ne partions donc pas totalement de zéro. Cyrille avait commencé à penser que cela pouvait fonctionner. La réalité commerciale allait simplement être beaucoup plus lente qu’il ne l’avait imaginé.

Créer les produits était une première étape. Convaincre des esthéticiennes de changer leurs habitudes et d’essayer une marque qui venait tout juste de naître en était une autre. Mais les premières commandes arrivent et chacune compte. Les premières ventes nous permettent d’honorer l’échéance de novembre, puis celle de décembre et enfin celle de janvier.

En janvier 2019, notre première production est totalement payée.

Finalement, le « Même pas en rêve » n’était pas si absurde

Lorsque je repense aujourd’hui à la réponse de Cyrille dans cette voiture, je la comprends encore mieux. Il ne rejetait pas mon idée parce qu’il pensait qu’une professionnelle de l’esthétique ne pouvait pas créer sa propre cire. Il avait surtout compris immédiatement quelque chose que, moi, je regardais beaucoup moins à ce moment-là : créer le produit n’était qu’une partie du travail.

Derrière, il faudrait financer, négocier, stocker, vendre, expédier, répondre aux clientes, gérer les commandes, les achats, le téléphone, le site internet et toute l’organisation quotidienne d’une entreprise. Sur ce point-là, il avait raison. Il avait même largement sous-estimé la quantité de travail qui allait suivre.

En revanche, il s’était trompé lorsqu’il avait imaginé que le lancement commercial serait facile et rapide une fois les produits créés. Moi, de mon côté, j’avais simplement refusé d’abandonner mon idée avant de savoir si elle était réellement impossible. J’avais commencé seule, obtenu un premier prototype et les premiers prix, continué avec les prototypes suivants et, petit à petit, réussi à l’embarquer dans l’aventure.

Ce n’était plus un rêve

Quelques mois plus tôt, nous étions dans une voiture. Je venais de proposer à Cyrille de créer nos propres produits. Il m’avait répondu :

J’avais malgré tout contacté le fabricant. J’avais obtenu les premiers prototypes et les premiers tarifs. Les chiffres avaient fini par intéresser Cyrille, puis il avait progressivement pris le relais sur toute la mécanique du projet. Nous avions créé une société. Il avait engagé sa prime, son PEE et une partie de ses économies. Nous avions lancé 35 000 euros HT de production. Le financement que nous pensions sécurisé avait ensuite disparu.

Et malgré cela, en janvier 2019, notre première production était payée. À ce moment-là, Cire & Jolie n’était définitivement plus une idée. Ce n’était même plus vraiment un rêve. C’était une entreprise.

Il fallait maintenant réussir à la faire connaître. Quelques semaines plus tard, en février 2019, nous allions réserver notre premier salon professionnel. Et cette première grande rencontre avec les esthéticiennes allait marquer une nouvelle étape de notre histoire : le lancement officiel de Passionnée et notre premier Prix de l’Innovation. Mais ça, c’est le prochain Carnet.